29 października 2017

WYPRACUJ SILNĄ MARKĘ NA RYNKU

Budowanie marki na rynku hoteli i SPA


Budowanie marki obiektu to proces kilkuetapowy. Zanim jednak przystąpisz do tej trudnej, czasochłonnej, ale też arcy przyjemnej pracy, zobacz jakie masz narzędzia na dziś i jakimi ludźmi się otaczasz, by ją rozpocząć.

Choćbyś miał nieskończony budżet, najpiękniejsze wnętrza i sprzęty, nic nie zmieni faktu, że podstawą są ludzie. Należy im wskazać drogę, pomagać w realizacji, nadzorować ale nade wszystko wymagać konsekwencji i... raportowania. Swoim sprzedażpwcom kazałem raportować codziennie. Powodów tego było kilka, ale przede wszystkim to, by zacząć planować rok porównywalny i sprawdzić jakim dziełem zbieramy żniwo.

Najpierw musisz mieć pomysł, koncepcję. Jeśli tworzysz obiekt usługowy, to przede wszystkim odpowiedz sobie na pytanie dla kogo to robisz (pomyślałeś dla siebie? Brrrr!). Określ zatem jasno grupy docelowe i wstępnie targety. Dlaczego wstępnie? Bo w pierwszym roku jesteś skazany na "wróżenie z fusów", dopiero rok później, gdy pojawi się okres porównawczy, możesz otwarcie pracować na budżetach.

Wracając do koncepcji. Najczęstszym błędem jest to, że ludzie tworzący obiekty wychodzą z założenia, że to co im się podoba na pewno spodoba się także ich Klientom. To jedna z największych bzdur i niebezpieczeństwo, że polegniesz. Co zatem?

Zbadaj rynek. Zobacz co oferują obiekty o podobnym profilu. Zobacz czego na rynku brakuje i.. nie dawaj tego ludziom od razu. Może się okazać, że czegoś (jakiejś usługi, produktu) na rynku nie ma tylko dlatego, że niegdyś był i totalnie się nie sprawdził. Po co włazić na kładkę z której ktoś już wcześniej spadł? Dlatego kolejny etap - odrób lekcje. Najważniejsze co musisz zrobić to poznać rynek i zachowania jaki na nim panują. Jeśli byłeś jako Gość, albo pracowałeś w jednym czy kilku obiektach i uważasz, że to wystarczy, by mówić o doświadczeniu, to jesteś matoł. I nie idź tą drogą. Odrób jednak najpierw lekcje.

Oferta, w około 90% musi być skróconym, wyspecjalizowanym koncentratem tego, co udało Ci się ustalić o potrzebach wynikających z rynku. 10% to Twoje widzimisię. Przecież jasne jest, że mimo iż napisałem przed chwilą, byś nie robił nic bo tak, to nie odmówisz sobie tej przyjemności by wprowadzić do obiektu kilku rzeczy "pod siebie". Zostawiam Ci na to tylko i aż 10% miejsca.

Weź do ręki kalendarz. Na początku jest jedynym Twoim przyjacielem w tej branży. A jeśli dodamy do tego fakt, że najdłuższa pamięć jest gorsza od najkrótszego ołówka, to masz wszystko, by zacząć planować.

Akcje kalendarzowe grubą krechą oddziel od oferty stałej. Stwórz pakiety. Je łatwiej sprzedać, są zazwyczaj w lepszych cenach. Możesz je sprzedawać ciut taniej, bo i tak sprzedajesz więcej. Rabaty to "efekty pracy" nieudolnych managerów dla grupy odbiorców, która nie powinna Cię interesować. Ja dla wizerunku wolałbym dać coś komuś za darmo, niż pozwolić łowcom okazji na łapanie 100% jakości za % ceny.

(O tworzeniu ofert komercyjnych pisałem już kilkakrotnie, dlatego odsyłam do poprzednich artykułów). 

Komunikacja i język reklamy/ przekazu. Wiele razy o tym pisałem, dlatego przypomnę tylko kilka kwestii. Pisz językiem korzyści, ale konkretnie. Nie rzucaj się na epopeję, bo jeśli nie umiesz wzbudzać emocji w ofertach, nikt tych ofert czytać nie zechce. Szkoda Twojego czasu. Do oferty dołącz zmysły, daj powąchać zabieg czy poczuć miękkość łóżka w pokoju hotelowym, już przez ekran monitora czy folder.

Komunikacja to nie tylko to, co "mówisz" do Gości. Ale przede wszystkim to, jak do nich mówisz. I tu kłania się stare jak świat porzekadło "Kupią od Ciebie, jeśli kupią Ciebie". W rozmowie recepcjonista ma właściwie tylko dwa zadania - słuchać i sprzedawać. Dlatego najpierw określa realne potrzeby Klienta a potem dokoptowuje do nich nowe, o których Gość pojęcia nie miał, że ma ;) ale za chwilę jest już posiadaczem metody (usługi) dla ich zaspokojenia. Ciut zakręciłem, ale przeczytaj zdanie raz jeszcze i zrozumiesz.

Jak już coś zaplanujesz, działaj arcy konsekwentnie i realizuj te działania marketingowe. Jeśli zaplanujesz coś dla swoich ludzi nadzoruj, pomagaj ale wymagaj by pokazywali kiedy na jakim etapie pracy są. Kontrola jest stety lub nie nieodłącznym elementem procesu tworzenia marki. Marka musi być bowiem unikalna, ale przede wszystkim powtarzalna. Dlatego do swojego obiektu potrzebujesz najlepszych. A jeśli w pakiecie na start dostałeś nie do końca kwiat myśli twórczej, to albo ich
a) doszkol, albo
b) zwolnij.

A jeśli doszkolisz i nie złapią, to wróć do punktu b). Szkoda Waszego czasu.

Pracuj na deadlinach. Tej doby z racji zmiany czasu wszystkie deadliny wydłużyły się o godzinę. To promocja raz do roku. Zatem nie przyzwyczajaj się, tylko bądź terminowy i terminowości wymagaj. Ja sam mam z tym czasem kłopot, dlatego nie pouczam a radzę. Także na własnym przykładzie.

Bądź odpowiedzialny za budowaną markę w umysłach Klientów niczym Chef za podległą mu kuchnię. Mało kto zadaje sobie pytanie czy aktualnie, na tej czy innej zmianie sam szef kuchni jest obecny. Cokolwiek z niej wychodzi, w umyśle Gości jest dziełem Chefa Xsińskiego. Bo wszyscy wiedzą, że to jego kuchnia. Nawet jeśli ma tygodniowy urlop. Z Twoją marką powinno być dokładnie tak samo. Tworzysz to ponoś odpowiedzialność. 

Jeśli podoba Ci się to co przeczytałeś, to śmiało się inspiruj. Może polecisz innym, udostępnisz link by złapali jak zacząć. Tak, masz rację wpis nie jest gotową receptą na budowanie silnej marki na rynku. Recepty nie ma. Są ludzie. I oni decydują co i kiedy kupią. Możesz im te decyzje wyraźnie ułatwić. Chętnie Ci w tym pomogę.