4 stycznia 2018

Trendy HoReCa 2018

 Jakie są trendy HoReCa na 2018 rok? 


Jeśli uznać Leszka Czarneckiego, twórcę m.in. Getin Banku, za wizjonera, to po jego słowach możemy się spodziewać, że 2018 rok będzie przełomowym, w którym to jeszcze bardziej swoją pozycję ugruntują nowoczesne technologie, oraz… sztuczna inteligencja. Już dziś nie trudno sobie wyobrazić ich dalsze przenikanie do sprzedaży i e-marketingu. 
Na drugi biegun, Business Insider Polska podaje, że w najbliższych latach konsumenci coraz lepiej będą się „bronić” przed reklamami m.in. za pośrednictwem ad bloków. W badaniu przeprowadzonym przez agencję mediową MEC, czarno na białym widać, że aż 74% polskich internautów, już stosuje takie praktyki, głównie przez fakt, że reklamy rozpraszają i w ocenie użytkowników, niosą zagrożenie wirusowe.

Od lutego jeden z flagowych produktów giganta GOOGLE, Google Chrome, umożliwi domyślne blokowanie reklam, choć osobiście nie dam wiary, że spółka pozwoli sobie na jakikolwiek spadek przychodów z reklam.

Czyli z jednej strony prognozuje się rozwój narzędzi umożliwiających pokazanie się w e-świecie, z drugiej, internauta dostanie więcej narzędzi, by się przed nimi bronić. To tak w telegraficznym skrócie oczywiście.

Odkąd ponad 10 lat temu wszedłem w branżę usług ekskluzywnych, słowo trend nie kojarzy mi się dobrze. Za nim to zawsze stały szwadrony sprzedawców, przeważnie bezpodstawnie jazgoczących, że trendem będzie to… czym oni handlują. Ot sprzedażowa prawda objawiona.

Trzy najważniejsze elementy marketingu usług:

1. Człowiek,
2. Człowiek,
3. Człowiek!

W marketingu, a szczególnie dużo bardziej wymagającym i subtelnym marketingu usług, najważniejsi są, byli i będą LUDZIE. Ludzie rozumiani wielorako, m.in. jako Wy - usługodawcy, Wasi pracownicy (!), kontrahenci (też wywierają wpływ na wasze decyzje rynkowe), konkurencja, w końcu twórcy komunikacji do kanałów dystrybucji oraz najważniejsi – ODBIORCY USŁUG.
W czasach, gdy poczta pantoflowa zmieniła swoje oblicze na tyle, że pozwala coś „szepnąć” komuś z drugiego końca świata, słowo odbiorca nabiera zupełnie nowego znaczenia, bo jego czułość na komunikaty spada, głównie przez ich mnogość. Zatem, o ile w usługach zawsze trzeba było dać więcej i okrasić emocjami hasła, by dać dotknąć niewidzialne (usługę właśnie), by w końcu niewidzialne móc sprzedawać, o tyle dziś trzeba się postarać bardziej. Trzeba WSPÓŁPRACOWAĆ na trzech poziomach, by budować w odbiorcach zaufanie a przede wszystkim wierność. To da też odpowiedni zasięg.

Powrót do współpracy.

Mniej lub bardziej wiemy, jaka jest skuteczność zbierania LIKE poprzez płatne kampanie. W wielu przypadkach samo gromadzenie fanów udało się, ale już ich reakcje, w szczególności zakupowe, mało kogo zadowalają. Ten sam internauta (z tego samego, ustawionego profilu potencjalnych odbiorców) raz kliknie na sushi bar, innym razem przybije piątkę salonowi samochodowemu, by w kolejnym linku sponsorowanym polubić dekarza. I tak mnoży mu się grono chcących coś zaoferować sprzedawców. Wystarczy spojrzeć na sponsorowane kampanie znanych marek. Te, co zrozumiałe, są bardziej obdarowywane lajkami i komentarzami, które coś dają, choćby obietnice, że klikacz wygra w konkursie po udostępnieniu, komentarzu, lajku i czym tam jeszcze się da. Nie tak buduje się grono wyznawców. Zatem wracamy do współpracy.
Na konkretnym przykładzie zaprezentuję model, z którym miałem do czynienia kilkakrotnie, zmieniając stworzoną papierową teorię w praktykę stricte.

Trzy rodzaje współpracy

Rozróżniam trzy rodzaje współpracy, mogące się zazębiać:
- partnerów wizerunkowych. To tacy, którzy maja dużą rozpoznawalność marki, nawet lokalnie i są wiarygodni. Oni mają już swoich „wyznawców”, ważne by ich profil pokrywał się z tym, jakiego my  szukamy. Przykłady w kejsach poniżej.
- partnerów, dzięki którym poszerzymy ofertę w myśl swojej specjalizacji, nie ponosząc kosztów adaptacji, doposażania itp.
- w końcu partnerów stricte sprzedażowych, którzy dają realną szansę na zwiększenie przychodów.

Czas zatem na przykłady. Kiedyś w Poznaniu, potem na Kujawach, a ostatnio na wielkopolskiej wsi, podjąłem współpracę z bardzo rozpoznawalnymi dealerami aut. To były trzy różne marki i trzy różne lokalizacje, ale zamysł absolutnie analogiczny.

Pochwal się tym, że Ty i dealer aut jesteście partnerami. Twoi potencjalni Klienci dostaną pierwszy jasny przekaz, ze skoro zaufała Ci, jako usługodawcy, tak rozpoznawalna marka, znaczy, ze jesteś wiarygodny.  
Klienci Twojego nowego partnera są ponad wszelką wątpliwość odpowiednim targetem dla Ciebie. Korzystają z ekskluzywnych marek, a Ty przecież właśnie stałeś się dobrym znajomym jednej z nich. Zatem czas działać. Każdy jeden partner musi od samego początku wiedzieć co z tego układu będzie miał. On także nie robi tego ruchu dla sentymentu czy z miłości do Ciebie.

            Ilu dealerów marki X sprzedaje coś więcej niż tylko auta i obsługę serwisowa z assistance? Niewielu. Twój partner (zakładam, że prowadzisz hotel, spa lub restaurację) w cenie auta dorzuci Klientowi voucher na usługi, jakie świadczysz (kwotę musicie uzależnić od wartości samochodu. Zmienną w umowie będzie też forma rozliczenia takiego vouchera. Wiadomo, że  obie strony inaczej policzą swoje koszty, rozliczając voucher barterowo, a inaczej gdy dealer kupuje po prostu voucher, po zniżce partnerskiej). Zatem człowiek kupujący auto u tego a nie innego dealera, nawet tej samej marki, dostaje więcej niż to, po co przyszedł. To skuteczna karta przetargowa.

Prezentacja nowego modelu auta, to prawdziwa gratka, dla wyznawców samochodów z tej, potocznie mówiąc, stajni. Koniecznie musisz w tym uczestniczyć i tam dać namiastkę siebie i swoich usług. To doskonała okazja, by fizycznie pokazać się ludziom, którzy z wypiekami na twarzy, przyjdą zobaczyć co nowego ma ich ulubiony producent.

Jeśli warunki lokalowe i przede wszystkim parkingowe pozwalają Ci na to, zorganizuj taką prezentację na swoim terenie. Wówczas gro potencjalnych Klientów będziesz mieć w zasięgu ręki. Co w sytuacji, gdy nie masz warunków, by ugościć tylu ludzi? Musisz zaprezentować się u partnera. Może podaj dania z Twojej restauracji na ten wieczór, a może zrób pokazy zabiegów, które są w menu Twojego SPA? Daj namiastkę tego, co czeka na ludzi w Twoim obiekcie. Taki wieczór nieodłącznie dla sympatyków marki X wiąże się z emocjami. Nie może Ciebie zatem tam zabraknąć. Emocje w usługach to klucz.

Wymiana linków na stronach, powinna być jednym z pierwszych ruchów. Niech Wasze profile fb i inne kanały social media również poinformują o Waszej współpracy. By zwiększyć aktywność, warto zacząć od wspólnego konkursu, ale takiego który tą aktywność i czujność wymusi. Niech kluczowe informacje dla rozwiązania zagadki, tym samym wygranej, pojawiają się cyklicznie na obu profilach. Wymusi to ich śledzenie. To o wiele lepszy sposób niż konkurs w formie sponsorowanej, gdy tak naprawdę nie wiesz, czy biorący udział uczestnik, będzie w stanie w przyszłości cokolwiek od Ciebie kupić. Tu prawdopodobieństwo wyraźnie się zwiększa.
Tak oto, zyskujesz partnera, który jednocześnie daje Ci wiarygodność i podbija wizerunek, oraz realnie wpływa na sprzedaż. A co najważniejsze koszty są niewspółmiernie niższe niż korzyści.

Pamiętaj o umowie!
Bardzo ważne jest, by zawrzeć w niej wszystkie warunki, oraz obowiązki każdej ze stron. Nie zakładam, że ktokolwiek wchodzi w tego typu współpracę ze złymi intencjami, ale skutecznie podpisana umowa, jest gwarantem dla Was oboje.

Przedłuż swoje wakacje.

Bardzo podobnie wyglądać może współpraca z biurem podróży. Organizowaliśmy niegdyś (szefowałem wtedy sporemu SPA) z franczyzobiorcą dużego touroperatora, akcje pod hasłem „Przedłuż swoje wakacje”.
Mało kto wie, że taki agent, niewiele ma z każdej sprzedanej wycieczki, a biorąc pod uwagę, że w dużych miastach jest ich wielu, robi się gęsto. Zatem jeśli usiądziecie i wspólnie zaplanujecie współpracę, każda ze stron wyniesie realne korzyści. Ty, podobnie jak z dealerem aut, zyskujesz pierwotnie na wizerunku (stajesz się wiarygodnym partnerem, z którym we współpracę weszło np. rozpoznawalne TUI), wtórnie na sprzedaży.
„Przedłuż swoje wakacje” polegało na tym, że w cenie wycieczki, Klient biura dostawał voucher do SPA. W komunikacji zaznaczaliśmy, że mniej będzie bolał wtedy powrót z wakacji. Rozliczanie tego barterowo, lub zakup zniżkowego vouchera jest dla agenta touroperatora korzystniejsze, niż ściganie się z konkurencją poprzez dawanie zniżek, po których nie tylko w sakwie zostaje mu jeszcze mniej, ale przede wszystkim traci na wizerunku. Markę „outletową” łatwo przecież zrobić nawet z prężnego przedsiębiorstwa.
Tak oto Twój partner poszerza swoją ofertę, ty masz plus do wizerunku, wiarygodności w oczach Klientów, zyskujesz nowych odbiorców i finalnie zwiększasz sprzedaż.
O takie współpracę należy bardzo dbać. Konsekwentnie razem pokazywać się na stronach i fanpageach. Nie dać łatwo zapomnieć o sobie przez tą drugą stronę.

Każda usługa powinna mieć konkretnego odbiorcę i kanał do niego. Zanim ujrzy światło dzienne.

Każda część Twoich usług musi mieć konkretną grupę odbiorców, zanim jeszcze zaistnieje w menu. Pozyskiwanie ich poprzez współpracę z partnerami tematycznymi jest skuteczne, ma duży zasięg, ale przede wszystkim trafia na grunt, gdzie już są ludzie mogący chcieć tego, co oferujesz.
Budując grupy odbiorców poprzez takie działania, jednocześnie pokazujesz się w innych sektorach, które interesują Cię jako targety i nie ponosisz ogromnych kosztów promocji.

Już prawie koniec.

Wracając do wywołanego na początku Business Insider Polska. 
”Wartość zablokowanych odsłon w 2017 roku osiągnie 42 miliardy dolarów. Prawie połowa internautów nie widzi więc reklam typu display.” 
Skutecznie wydaje się zatem działanie na wielu polach jednocześnie, nie zapominając o SEO, SEM, ale także o blogach, gdzie można pokazać inną twarz marki, nieco innym językiem (tu koszt jest przecież zerowy). Doskonale sprawdzają się kanały You Tube, szczególnie w przypadku, gdy np. restauracja może pochwalić się pomysłowym, elokwentnym i posługującym się poprawną polszczyzną Szefem kuchni.

Kończąc.

Gdy na wielu szkoleniach i prelekcjach, pytany jestem o to, co zatem jest trendem, odpowiadam niezmiennie – twórz autorskie akcje w oparciu o konkretnych partnerów, bo to skuteczne i tanie. Wówczas sam lokalnie stworzysz trend. Jeśli masz zabiegi, pozwalające wrócić do formy świeżo upieczonej mamie, informuj o tym, przez rozpoznawalną klinikę, która poprowadziła tą kobietę szczęśliwie przez całą ciążę. Są już związani emocjami, a przede wszystkim właśnie tam, jeszcze w czasie ciąży mama dowie się, gdzie zrzucić zbędne kilogramy, gdy malec będzie na świecie. Miejsca uzyskania informacji ma przecież także wielkie znaczenie!

Masz ofertę ślubną? Gdzie znajdziesz partnerów a tym samym wiarygodne kanały dystrybucji? Po lekturze tego artykułu, odpowiesz sobie bez problemu sam.
Szukaj partnerów dla swoich usług. Promujcie się wzajemnie i tematycznie zależnie od tego, co oferujecie. Niech ta promocja będzie naturalna dla każdej ze stron, bo – raz jeszcze podkreślę – związana tematycznie. A trendy buduj sam, nie czekając na skrzywione przez pryzmat sprzedaży opinie.


Po więcej inspiracji zapraszam już na nowy adres kontakt@zyskownamarka.pl 


Przedstawione rozwiązania są subiektywnym, acz podyktowanym doświadczeniem, spojrzeniem autora. Mogą stanowić inspiracje, do kopiowania nie namawiam.