Kilkuletnie obserwacje i badania sprawiły, że podsumowując je, moje oczy otworzyły się bardziej niż kiedykolwiek. Zacząłem się nawet zastanawiać, czy jest na tym rynku dla mnie miejsce. Bo czy można normalnie funkcjonować w otoczeniu, trudnym otoczeniu „branżowców”, „szkoleniowców” i innych pożal się Boże doradców. Gdzie jest problem? Dlaczego Ci, co powinni dbać o jakość, spychają wszystko do sprzedajnego rynsztoka, zamiast uczyć, wskazywać drogę i pracować globalnie dla rynku Spa? Dlaczego szkółki prywatne, jak przeciąg drzwi, otwierają kolejne kierunki Spa? W końcu kto za to bagno dziś odpowiadać powinien? Będzie się działo. Ludzi o słabszych nerwach zapraszam do lektury branżowych komiksów typu ten z rajskiego wydawnictwa...
Człowiek jest istotą społeczną i podświadomie dąży do bycia blisko drugiego człowieka. Tym bardziej mu do niego spieszno, i bardziej ten drugi jest podobny do niego samego. I tak właśnie tworzą się organizacje, stowarzyszenia, koła a także branże skupiające dostawców, handlowców i doradców rodem spod jednego szyldu. W naszym przypadku ten szyld ma trzy magiczne, jak się okazuje, literki – SPA. Branża, która u statystycznego zjadacza chleba powoduje kumulację myśli typu – nie dla mnie, bo za drogie, tam to musi być „wypas” i inne. I tak powinno być moi drodzy. SPA to rynek komfortowy, jest (przepraszam, w Polsce raczej powinien być) jak Jaguar – sięga po niego ten, kogo stać. Kogo nie stać, jeździć będzie tańszą furą, bo przecież i tak raczej na miejsce dojedzie. Pewnego rodzaju marketingowe posunięcia powinny dopuszczać do progów Spa ludzi potencjalnie nie stanowiących jego targetu. Ale o tym już wielokrotnie pisałem.
Tymczasem w Polsce jest tak – z jednej strony obiekty kreują się jako ten przykładowy Jaguar, z drugiej sprzedają się na co dzień jak zdezelowany maluch, który zamiast rejestracji ma napis – RABAT. Gdzie tu utrzymanie poziomu? Problem nie polega na tym, że ludzi nie stać na jakość Spa, problem tkwi w tym, że „specjaliści” i „managerowie” nie mają zielonego pojęcia jak sprzedawać te usługi i produkty. Bo wzbudzić chęć posiadania to jak otworzyć właz do komnaty tajemnic wypełnionej złotem.
Ileż to już razy widzieliśmy z kompaniją Spa, które tak dzieliło Klientów – INDYWIDUALNI, FIRMOWI/ KORPORACYJNI/ GRUPONOWI...Znacie to? Pewnie tak. W jednym z magazynów wyczytałem jakiś czas temu, że grupówki to świetny pomysł by zaistnieć jak nie ma się pomysłu na starcie by sprzedawać... Krew mnie zalewa jak czytam takie bzdury! Raz na zawsze radzę zapamiętać wszystkim za sprzedaż odpowiedzialnym – czy jeśli na dzień dobry dasz Klientowi %, czy jeśli zaistniejesz w jego głowie jako obiekt, który da mu rabaty, czy na prawdę sądzisz, że ten sam Klient będzie przychodził za 100% ceny??? Nigdy, albo w promilu przypadków. To jakbyś otwierając secound hand za kilka miesięcy chciał być postrzegany jako Gucci... Nie ma opcji. Zostaniesz gabinetem na który polować będą gruponowi łowcy, którzy u Ciebie zadbają o ciało, a gdzie indziej zjedzą, obejrzą film czy wyjadą na wakacje. Wszędzie za %. Czy to na prawdę są Twoi Klienci?
Znam całą masę masażystów. Generalnie mają oprócz pensji dodatki za zabiegi.
Powiedz, który z masażystów będzie tak samo chętnie wykonywał, nawet najbardziej uwielbiany przez siebie zawód, gdy okradniesz go z prowizji, byle nacieszyć oko tłumem łowców okazji, za które on dostanie jakieś 6 zł?
Ryba psuje się od głowy.
1. Doradcy.
Jak na każdym innym rynku, tak i tutaj spotykamy całą masę doradców. Prosze mi pokazać takich, którzy odpowiadają za to co zrobią źle? Nawet lekarze odpowiadają za tzw. błędy w sztuce, a tutaj nikt za nic. Głową nazywam ciała szkoleniowo – doradcze, ponieważ w teorii to one powinny odpowiadać za to jak i komu doradzały. Zlecenie każdy przyjmuje na tym rynku chętnie – od dekarza, po naczelnych pism łazienkowych. 3 ostatnie lata pokazały, że doradcy ci nie tylko nieudolnie realizują projekty Spa, to jeszcze o zgrozo uczą innych jak postępować z Klientami!!! A jak oni postępują ze swoimi Klientami? Oszukują ich, mamią doświadczeniem wieloletnim, pomysłem na wzrosty sprzedaży detalu, oparte na wciskaniu dystrybuowanych przez siebie kosmetycznych i sprzętowych cudactw jako „samosprzedających” się wyrobów z monopolem na zarabianie.
2. Szkolenia i szkoły Spa.
Masz dwa wyjścia. Albo zapisujesz się na szkolenia X i tam podobno podnosisz kwalifikacje, albo idziesz do 1-2 letniej szkoły (np. Bankowej), gdzie nauczą Cię jak poruszać się na rynku na którym sami poruszają się tylko przez cwaniactwo i magiczne hasło – SPA. Dziś jak jesteś Spa pozytywny, to jesteś cool, a jeśli do tego jesteś kosmetyczką to z urzędu masz +100 pkt lansu na mieście.
Jest tak. Szkolić powinni praktycy a nie „mistrzowie mówienia o niczym”, którzy szlify Spa zdobywali zwąchując koniunkturę. Zapytajcie za każdym razem iloma obiektami zarządzali stricte, ile stworzyli i które z nich są rentowne! Ilu kursantów i inwestorów z czystym sumieniem po miesiącach, czy latach powie – tak, szkolenie było na miarę moich oczekiwań a treści zasłyszane i wdrożone pozwoliły mi na zbudowanie silnej marki? 2-5 %! Dlaczego? Już tłumaczę.
By podnieść swoją wiarygodność, Spa – doradcy nazywają swoje firmy Stowarzyszeniami, Instytutami. Pięknie brzmi, prawda? Tyle, że to oni odpowiadają za stan jaki mamy na dzień dzisiejszy na rynku. To oni z łapanki na targach przygarnęli Klientów. Tyle, że ten uścisk przyjaźni zazwyczaj kończył się w dzień oddania projektu. A czy ważne, jak i czy w ogóle to się sprzedaje. Najważniejsze, że jest punkt w portfolio.
3. Zawód – spec od Spa.
Kilka prostych kroków i byle gniot może zarejestrować firmę jako doradczą dla Spa. Nikt nie pyta jegomości czy zna rynek, jakie ma doświadczenie i czy w końcu będzie odpowiadał za własne wyniki. Jeden, drugi urząd, pieczątka, konto firmowe i jest kolejny twór szkoląco – doradzający. Bieda to kupi. Intelektualna bieda oczywiście.
Miejsce, Klimat, Atmosfera
Z kilkudziesięciu przeprowadzonych szkoleń popełniliśmy jeden błąd w wyborze miejsca. Centrum rozrywki. Sporo hałasu. Mimo to z 19 uczestników I edycji tylko 2 osoby oceniając jakość wskazały to jako problem! Trenerzy (Ja i Paweł), jako osoby doświadczone zamieniliśmy tą średniej jakości salkę w teatr. I większość uczestników to bardzo doceniła.
Zazwyczaj działamy tak – salka z pełnym zapleczem audio – wizualnym. Trzydaniowe obiady, nieograniczone ilości wody, herbat, kawy i soków. Poczęstunki słodkościami i owocowe inspiracje. Staramy się. Materiały, certyfikacje, notatniki, teczki i długopisy. Świeczki – charakterystyczne zapachy. To składa się na jakość. I co najważniejsze – trenerzy praktycy. Tutaj nie ma miejsca na to, by o sprzedaży usług Spa mówił gość na co dzień sprzedający zlewozmywaki czy auta.
Kilka miesięcy temu od znajomego z południa Polski dostałem maila a w nim odnośnik z fotkami ze szkolenia dla managerów Spa. Dla jasności, to z założenia akademia managerska, która ma kształcić na najwyższym poziomie zarządzające kadry Spa. Pominę retorykę, bo wykładowcy to ludzie z teorii sami uzurpujący sobie prawo do doradzania. Ale zatrzymam się na chwilkę przy samych uczestnikach. Grupka ludzi siedzących w półokręgu z notatnikami na kolanach. Akademia wojskowa prawie, minimum surwiwalowa a na pewno nie zrodzona z ducha wellness.
To kolejny ważny problem i ludzie, którzy rzekomo rozumieją pojęcie presji jaka na nich ciąży w myśl doradztwa ekskluzywnego powinni ją rozumieć, czyż nie? Ceny podobne jak na grupówkach a i jakości bliźniacze w tym doradzaniu...
Pytam – jak można szkolić kadry dla Spa robiąc nagonki kilkudziesięcioosobowe w klitkach, gdzie wykładowca to człowiek który polizał temat Spa od strony teoretycznej? Pytanie drugie – jak zatem ma się zmienić branża? Jak mają być kształceni młodzi pasjonaci by ich obiekty zarabiały i budowały silną markę? Na pewno nie w ten sposób.
Medical Spa. Medyczny Spa cyrk na kółkach.
Cóż oznacza pojęcie medi Spa – obiekt, który oferuje jakość Spa (atmosferę, charakter, klimat) i umiejętnie łączy ją ze specjalistycznym leczeniem, kojarzeniem terapii etc. W Polsce natomiast medical Spa to w większości sanatoria nieco lepiej usytuowane i z innymi kolorami płytek w solankowych czy siarczkowych basenach. Kolejki w Kołobrzegu, Ciechocinku czy Busku Zdroju niczym nie odstępują tym w NFZ-owskich sanatoriach! Kilkuminutowe zabiegi byle przepchnąć jak największą rzeszę ludu przez konkretny zapisany przez lekarza zabieg. I tu kolejna kwestia. Lekarze w medi Spa – młodociani adepci na dorobku albo emerytowani specjaliści od ginekologa po ratownika. Kilku figurantów z tytułami profesorskimi, którzy Spa takie odwiedzają tylko, by odebrać pańszczyznę za udostępnienie nazwiska dla celów komercyjnych.
Kosmetyczka – nie tylko tipsy, ale TIPSY!
Napis SPA przed każdą tipsiarnią może umieścić absolutnie każda adeptka, by promować swoje usługi. Ten dość specyficzny model pracownika Spa stanowi typowy target dla szkół o których pisałem. Papier w spa – szkole kosztuje 3000 zł. I to jedyna bariera by zupełnie niedoświadczona adeptka mogła posługiwać się tytułem managera Spa. Zapłaciła? Więc może! To jedno z głównych bagien tego rynku. Przeświadczona o swej doskonałości (przecież uzyskała dyplom spa managera) kosmetyczka bierze na klatę poprowadzenie gabinetu, który zamyka po kilku miesiącach, bo z solarium i tipsów raczej się nie wyżyje....
Pewnie, że nie każda kosmetyczka zasłużyła na takie porównanie i jeśli kogokolwiek uraziłem – przepraszam. Mówię o pewnych uśrednieniach a te nie wypadają bogato. Zatem jak sprawić by ten rynek był zyskowny i ekskluzywny?
Rynek
Po pierwsze należy zrozumieć na jakim rynku i w jakim otoczeniu się pracuje. Potem wybrać odpowiednie podmioty, które podniosą kwalifikacje ze Spa związane. Kolejny krok to zapytanie o referencje – czytaj – co komu dobrego zrobiłeś, bym i ja chciał/chciała mieć dobrze zrobione? I najważniejsze – Czyż odpowiadasz za to co mówisz? Co jeśli mi się nie uda? Wesprzesz mnie w trudnych chwilach, czy twój plan pozwoli mi funkcjonować nawet w lipcu – sierpniu (uważanym w branży za mega bryndzę)?
Gratulacje dla opornych
Paradoksalnie wzrost jakości i sprzedaży w sektorze Spa wyhamowują doradcy i sami adepci spa – sztuki. Sprowadzają do poziomu płytki chodnikowej rynek, jaki rzekomo miał być ekskluzywny. Bazują na niedouczonych młodzianach, którzy zechcą posłuchać za kilka pln „guru spa”, którzy styczność z nim mieli tylko poprzez uzurpatorskie doradzanie a nie prace w nim stricte.
Marzenia...
Ale będzie lepiej. Powołać należy niezależne kosmetycznie i sprzętowo organizacje, powiązane z mocnymi ośrodkami akademickimi tak z kosmetologii, fizjoterapii, masażu jak i managerki. Wówczas odmieni się karta, która dziś, zamiast bycia asem w rękawie jest trefnym Jokerem pochodzącym od brudnego gracza, który zamiast być wytrawnym pokerzystą jest gościem, który roznosi choroby Spa, zamiast Spa uleczać.
