Plan marketingowy spa lub salonu kosmetycznego
W pierwszej części mojego artykułu o planie marketingowym, który znajdziecie TUTAJ, jasno napisałem, że dla inwestora nie tyle istotne są analizy (choć dla nas twórców planu bardzo ważne) co konkrety, które skrupulatnie wdrażane pozwolą między innymi na:
a) wzrost sprzedaży,
b) wzrostu pozycji marki salonu na rynku,
c) wzrostu rozpoznawalności Twojej marki.
Jasne jest, że dla większości inwestorów w branży beauty w zasadzie tylko podpunkt "a" ma znaczenie. Mniejszą wagę przykładają do pozycji rynkowej czy rozpoznawalności, mają to być tylko drogi do zwiększenia sprzedaży. I to jest jasne. Maja one jednak znaczenie kolosalne dla twórcy planu i osoby bezpośrednio za wdrożenie planu odpowiedzialnej,
Z naszych obserwacji wynika że zdumiewająca większość obiektów w jakich mieliśmy przyjemność pracować, nie posiadała od dnia otwarcia jakiegokolwiek planu! To tak, jakby liczyć, że nagle klienci spadną z nieba, marka salonu rozgłosi się sama, a potencjalni pracownicy będą walczyć o każdy wakat jak gladiatorzy na rynku pracy.
Jeśli już prowadzisz salon, zastanów się dlaczego dziś klienci przychodzą do Ciebie. Pewnie najtrudniej będzie Ci się przyznać drogi czytelniku, że jesteś np. blisko, taniej itp. A uwierz, że właśnie te zmienne są najczęstszymi determinantami, jakie wybierają klienci salonów. Bo a) nie mają czasu, b) mają ograniczone zasoby, które mogą wydać na usługi luksusowe.
Klient trafia do Ciebie ponieważ ma określone potrzeby. Na przykład jest gruby, ma cellulit, zmarszczki czy odpadł mu akryl. Jasne jest, że jego potrzebami odpowiednio będą: pośrednio pozbycie się wagi, cellulitu czy zmarszczek ale bezpośrednio (i to jest najważniejsze) pozbycie się zadyszki podczas wchodzenia po schodach, podczas stosunku itp, wbicie się w piękną suknie bez pleców czy śmiałe kroczenie na plaży w nowo zakupionym stroju kąpielowym. Ty jako usługodawca musisz mu to dać, ale zanim to zrobisz musisz mu to obiecać. Gdzie? a no właśnie w planie marketingowym obiektu.
Tam oznaczysz targety i język komunikacji z nimi. Podkreślisz kanały dystrybucji. Wybierzesz specjalizację a przez to przestaniesz być kolejnym wszystko mającym salonem a zaczniesz być oferentem konkretnym o zawężonej specjalizacji usług.
Opracowując strategię i wybierając odbiorców Twoich usług musisz też jasno określić co i kiedy będziesz w stanie im oferować. Zawsze najpierw zapytaj się nie jaki kupić kosmetyk spośród tysięcy na rynku, jaki wdrożyć zabieg, ale ponad wszystko zastanów się kto, kiedy i w jakiej ilości po to przybędzie! No bo, po co ci najlepsze urządzenie niwelujące tłuszcz, które sprzedawca określa jako niestygnące, skoro okazać się może że w pierwotnej potrzebie rzesza Twoich klientów nie chce chudnąć a np. likwidować ból?
Zatem poznaj klientów i ich pierwotne potrzeby. Pisząc "pierwotne' nie mam na myśli podręcznikowych potrzeb typu przykładowa kupa, siku czy coś. Pierwotnymi określam te, z którymi klient, pacjent się zgłasza. A wtórne? No właśnie.
Potrzeby zwane przeze mnie tu wtórnymi to te, które właśnie skrzętnie określisz w planie marketingowym. Już spieszę z wyjaśnieniami. Załóżmy, że Pani Kowalska dzwoni do spa i chce umówić się na zabieg masażu pleców. Jakie może mieć potrzeby ta Pani? Tak, dokładnie - likwidacja bólu lub relaksacja/ odpoczynek. Recepcjonista MUSI szybko ustalić dlaczego Kowalska chce się masować, Bo to, że chce jest potrzebą pierwotną, z którą ona się zgłasza. Co będzie wtórną - to wszystko co wykreuje recepcjonista w jej głowie, co podpowie jako to, co można dołożyć do masażu by osiągnąć efekt piorunujący. Pani Kowalska dzwoniąc nie miała pojęcia, ze poza masażem w spa jakkolwiek inaczej można jej pomóc. Timing recepcjonisty szybko podaje jej na tacy, ze doskonale działa LPG jako uzupełnienie terapii. Kreuje w niej potrzeby wtórne. Wczoraj nie miała pojęcia a dziś nie widzi terapii inaczej niż w połączeniu z LPG. Tak w skrócie tworzy się potrzeby z poziomu recepcji czy personelu wykonawczego. To klucz obsługi sprzedażowej, jaka musi stanowić jeden z piekielnie istotnych rozdziałów planu.
Współpracuj - zyskuj!
Co będzie tańsze i skuteczniejsze - robienie 20% rabatu na zabiegi czy nawiązanie współpracy z dziesięcioma podmiotami spoza branży, którzy będą promować np. zaproszenia świąteczne do Twojego obiektu? Odpowiedź jest jasna. Współpraca. Z dwóch powodów - sprzedaż i wizerunek. Informacja o tym, że masz fajne vouchery świąteczne szybciej dotrze do wielu ludzi (różnych środowisk) od dziesięciu pośredników niż przez fanpage gdzie i tak większość lajków to tzw. puste kliknięcia. Ważne oczywiście by ten dystrybutor miał odpowiednią markę, co na podświadomość klienta wpłynie jasno - skoro marka X zaufała obiektowi Y i go promuje/ sprzedaje, to znaczy że Y jest godny zaufania. A finalnie znaczy, że warto od Ciebie kupić, bo masz wsparcie kogoś rozpoznawalnego w regionie. Druga, bardzo istotna kwestia to wizerunek. Zacznij działać na %, tańcz z grupowymi zakupami a mozesz zapomnieć że wybudujesz mocną, krocie zarabiajacą markę. Staniesz się przychodnią w której łowcy okazji będą leczyć swoje chore ego chcąc połechtać coć co Maslow nazwał potrzebą przynależności. Na pewno tego chcesz? 100% jakości to 100% ceny i tyle. Jak chcesz sprzedać się za minus 20% - proszę! Przyciągniesz sporo ludzi, którzy wrócą tylko wtedy gdy dasz im znowu minus 20, 30, 40... A znudzisz się im, gdy ktoś przebije twój rabat większym.
Współpraca sprzedażowo - wizerunkowa, powinna zatem zająć jedno z kluczowych miejsc w Twoim planie.
W kolejnej odsłonie napisze m.in. o pozycjonowaniu marki salonu/ spa a także o tym jak wpływać na kontrahentów, by stać się dla nich bardziej atrakcyjnymi jako potencjalni partnerzy.
Jeśli na jakimkolwiek etapie tworzenia marki salonu lub spa masz problemy bądź wątpliwości, śmiało napisz, postaram się pomóc jak szybko będzie to tylko możliwe. Możesz też zlecić przygotowanie takiego dokumentu. Pytania/ sugestie/ zlecenia - adam.puda@gmail.com
Śpijcie dobrze.
