Lato rozpędza się na dobre, mamy lipiec i... lipę. Kontaktujemy się ze znajomymi, którzy pracują w day Spa, w dwóch dużych i jednym mniejszym mieście Polski. Nie zgadniecie co robią... Nic! I jeszcze do tego to oni (w dwóch z trzech przypadków) są ponoć temu winni. Dla jasności są to kosmetolodzy i masażyści, nie managerowie czy marketingowcy. Ale przecież jelenia znaleźć trzeba, by oczyścić siebie i swe próżne ja z obowiązku zapewnienia ludziom zajęcia.
To tylko przykład. Takie każdego roku można by mnożyć. Bez pomysłu na siebie, cieszą się właściciele Spa z miesięcy "grubych" (zwanych sezonowymi...) i narzekają. Tną premie i rugają wszystko co żywe, gdy owy pseudo sezon mija. Brak planu całorocznego rok rocznie pokutuje. I nadal niewielu cokolwiek z tym robi.
Plagą jest groupon i jego kopie. Cała Polska zalana jest ofertami które na grupówkach umieszczają obiekty Spa. To najbardziej żenujący przykład nieudolności jaki możemy spotkać na rynku. Jesteśmy obecnie w trakcie poszukiwań lokalizacji inwestycji dla nowego inwestora. Chcą ci młodzi ludzie wydzierżawić jakieś powierzchnie Spa, najlepiej gdzieś przy hotelu. I gdy kolejni oferenci przedstawiają wyniki sprzedaży widzimy, jak bardzo groupon ich "pozamiatał". Setki karnetów sprzedanych, dziesiątki zabiegów (także wysokonakładowych), wielu Klientów i marne grosze z tego w kasie. Próg opłacalności dawno nagięty, ale twardo właściciel powierzchni twierdzi, że oddaje w dzierżawę, bo nie ma czasu, ma inne inwestycje... Prawda jest taka, że jest on kolejnym przedstawicielem rodu bezmyślnych włodarzy, którzy poszli w ni(jakość) licząc, że stanie się cud. Nie moim mili, nikt tu nie zamieni wody w wino! Do tego basen, tak potrzebny w pochmurne dni, zapełniony jest łowcami grupowych okazji, zamiast dawać radość Klientom Spa.
Nie ma możliwości by, nawet najlepszy na świecie fachowiec, zakochany w swej profesji masażysta, dał radę pracować na full, dostając premie głodowe a harując jak w systemie na akord! A takie są warunki realizacji umów w myśl zakupów grupowych.
Lato moi drodzy powinniście planować sprzedażowo i ofertowo podobnie do tego jak planujecie Dzień Zakochanych, Święta czy inne dobrze obłożone w grafiku terminy. Lato trudniej jest sprzedać jeśli nie jesteś nad morzem czy w miejscowościach turystycznie atrakcyjnych. Trudniej, tylko gdy uskuteczniasz standardy myślowe planując roczne działania. O ile bardziej w czasie poprzedzającym lato przywiążesz do siebie Klientów (czytaj poprzednie artykuły) o tyle prościej zatrzymasz ich, gdy będą decydować o czasie i pieniądzach przed, po lub stricte urlopowym. Tu do głosu powinna wejść inność i filozofia. Nie wygrasz z Kaśką na potęgę szlifującą pięty Klientom przed i latem, jeśli też będziesz po prostu pięty szlifować. Ona i tak zrobi to taniej. A jeśli zaczniesz bić się z nią cena to wejdziesz na niebezpiecznie cienki lód walki konkurencyjnej opartej na walce cenowej. Ty jako osoba odpowiedzialna za Spa MUSISZ dać Klientowi dużo więcej. Dać mu jakość ekskluzywną, nie przypadkową, rytualną. Twórz tematyczne pakiety, zrób "urlop w Spa", dotrzyj do tych, którzy nie mogą sobie pozwolić na luksus w postaci wyjazdu na 2 tygodnie. Mogą "ambulatoryjnie" odpoczywać, przenosząc się w namiastkę urlopu. Im bardziej dasz im poczucie wyjątkowości i zatrzesz w nich poczucie wkur... na brak urlopu tym więcej zyskasz w przyszłości.
Tutaj znów wychodzi język oferty jakim musisz trafiać do Klientów. Tutaj już zasada cecha - zaleta - korzyść to za mało. Tak działałeś (daj Boże) cały rok a lato jest szczególne. Konkurujesz z plażą nad jeziorem (walcząc o czas Klienta), rodzinną wycieczką rowerową (podobnie), opalaniem na tarasie czy w końcu z szastającą promocjami tipserką Kaśką. Daj zatem Klientom wypadkową tego, co otrzymaliby gdzie indziej, jednocześnie uwypuklając swoją jakość do granic możliowści. Zrobisz to pewnie kosztem włanego urlopu, ale pokora raczej zaprocentuje. Nie szosuj więc promocjami bo nie w tym rzecz. Zrozum swojego Klienta, jego zachowania i potrzeby a tworząc oferty na tacy podaj mu gotowe rozwiązania.
Sezon ogórkowy, niski sezon, sezon wysoki. To pewne trendy jakie przez lata wciskano Wam do głów. Wg nich planowaliście urlopy gotowi zapłacić wiele więcej, byle w "wysokim" odpoczywać i łechtać swoje ego. Czyż nie? Tak w dużym uproszczeniu można przeanalizować marketingową chęć posiadania która była wypadkową najlepszej pogody (konia z rzędem temu, kto ją przewidzi planując urlop z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem) i finansowych możliwości (łącznie z funduszem zakładowym). Wyprano wam delikatnie mówiąc mózgi, byście chcieli wtedy a nie kiedy indziej, tam a nie gdzieś indziej, wydatkować ciężko zarobione pieniądze. Ja powiem najbardziej kolokwialnie. Dziś Wy wypierzcie ofertami mózgi Klientów, ale koniecznie dotrzymajcie słowa, obietnicy, spełnijcie ich oczekiwania. PR posłuży Wam w przyszłości do budowania ciekawych ofert wiarygodności. A to Klucz do zdobycia grupy stałych Klientów, którzy gotowi będą ten urlop spędzić na waszych włościach.
