Nie ma bardziej tandetnego święta w kalendarzu niż "rdzennie polskie" walentynki. Jednak skoro już taki twór jest to każdy manager salonu czy Spa musi na nie ODPOWIEDNIO zareagować. I radzę dobrze przemyśleć zanim kolejny rok z rzędu Twój klient zobaczy w ofercie takie treści jak "SPAcer we dwoje", "Wspólna chwila w Spa" czy np "W objęciach miłości". Tandeta tego typu zalewa rok rocznie rynek, po czym właściciele zastanawiają się dlaczego nie było chętnych... Bo poszli gdzie indziej, bo ktoś dotarł bardziej do nich, ich świadomości i zaczarował, kreując w nich potrzebę zamiany biletu do kina, czy kolejnego Merci, na wizytę w salonie.
Pomijam fakt, że część klientów (i tu szok, prawda?) uciekła bojąc się Twoich wyprzedaży walentynkowych. Bo tylko Tobie, drogi managerze wydaje się, że obniżka o 30% to sposób na ściągnięcie klienta w ten wyjątkowy dla wielu dzień. Nawet jeśli ten wejdzie i skorzysta, to jednorazowo. A przecież Ty masz budować stałe relacje z klientami, którzy rozkochają się w marce Twego salonu, a nie liczyć co rusz na przypadkowych łapaczy okazji. Rozdając procenty, zatracasz tożsamość a "Twój" klient serdecznie wypnie się na Ciebie gdy podczas innej okazji, inny salon da mu nieco większy upust. To jasne.
W budowaniu długoterminowych relacji z klientami kluczem jest po pierwsze poznanie ich podstawowych potrzeb z zakresu beauty a zaraz za tym musi iść kreowanie potrzeb zupełnie nowych! I takie rozwiązania stosuje się już na poziomie komunikacji z nimi wszelkimi kanałami.
Wyróżniki.
Stanowią je przede wszystkim autorskie, powtarzalne, zaplanowane procedury, które pozwolą Ci za każdym razem dać niszowy sposób obsługi tego klienta. Twój sposób. To jak wita Cię recepcjonista, a jak terapeuta, jak jesteś prowadzony przez strefy obiektu, jak żegnany. To są właśnie miejsca w których możesz popłynąć i sprawić, że nawet najprostsza technicznie wizyta na pedicure stanie się swoistym rytuałem wynikający z filozofii Twojego salonu.
Język.
Jakim językiem posługujesz się w komunikacji marketingowej w tym na stronie, ofercie w końcu rozmowie, taki klient będzie cię rozumiał (czytaj kupował od Ciebie). Detale proceduralne sprawiają, że klient wybiera tą a nie inną ofertę. I pamiętaj jeśli nie będziesz odpowiednio ciekawy (ofertowo oczywiście) od samego początku, od pierwszego zdania opisującego np. pakiet, czy od jego nazwy, zostaniesz wyeliminowany z gry o pieniądze Twojego klienta. Najpierw podświadomość podpowie mu, że to do niego nie pasuje, by kilka chwil potem świadomość powiedziała - no way! Spadam stąd!
Zmysły i Emocje
Poprzez fakt, że usługi są generalnie trudniej zbywalne niż namacalne produkty, zmuszony jesteś do wpływania na klientów różnymi drogami o których wiele branż produktowych nie musi w ogóle myśleć (choć właśnie badania np. Trouta w końcu lat 90-tych ubiegłego stulecia wyraźnie dały inspirację dla handlujących na co dzień produktami, by skutecznie zwiększać sprzedaż, podgartując rozwiązania jakie opracowano dla sektora usług). Daj zatem poczuć woń czekolady z rytuału już za pośrednictwem strony, czy folderu. Pisząc o pierwszej wizycie (początku drogi) w Twoim salonie nie rób swoistego FAQ w języku oferty, mów za każdym razem o końcu tej drogi, czyli o...
...korzyściach
Nie ważne ile wizyt przed klientem by zamienić zmarchy w gładką skórę, nie ważne też, że owe zmarchy pokona opatentowany system podciśnienia w połączeniu z cholera wie jakimi klapkami o jakie prędkości bicia go po facjacie. Ważny jest TYLKO EFEKT KOŃCOWY. Zatem pokarz w ofercie najpierw korzyści. I to nie byle jakie, tylko te stricte dla klienta, bo oferta musi być tak właśnie skonstruowana, by każdy z pośród zaplanowanych odbiorców, czytając ją czuł, że to jest stricte dla niego.
Personalizuj.
Wstajesz rano siadasz do kompa i widzisz, że w newsletterze ze Spa X jest "cudowna oferta". Masaż dla dwojga, wino, kwiaty. Szkoda tylko, że Ty jesteś... singlem.
Jeśli nie dokonasz odpowiedniej segregacji klientów absolutnie biorącej pod uwagę ich preferencje to staniesz się zupełnie niewidoczny. No bo kto chce z automatu co tydzień dostawać wszech ofertę? Nikt normalny. Ale jeśli podzielisz klientów ( w czym także pomagają programy recepcyjne jak chociażby versum, który w ostatnich miesiącach przeszedł nie lada rewolucje ) nie tylko ze względu na wiek, płeć ale takze na indywidualne ich preferencje, a takie możliwości daje chociażby versum, to przestaniesz spamować a zaczniesz dopasowywać się do tego co tak na prawdę klient poszukuje.
Genialnym przykładem jest ten, gdy w jednym z gabinetów podobny podział zbudował obok innych preferencji grupę newsletterowiczów, którzy... lubią smooth jazz! Wówczas personalizując treści newslettera dla tej grupy dodasz np : A wszystko to, przy dźwiękach Twojego ulubionego delikatnego jazzu... Klient czuje, ze wiesz co w nim gra, że go znasz a skoro go znasz to znaczy, że wiesz jak zrobić mu dobrze.
Walentynki są czasem w którym wielu ludzi mówi sobie za pośrednictwem kwiatów, czekoladek, kawiarni, kina, teatru i cholera wie czego jeszcze Kocham Cię, Przepraszam, Dziękuję Kochanie. Z moralnego punktu widzenia to strasznie słabo wygląda, że facet przypomina sobie tylko w ten dzień o swojej żonie czy kochance (jak kto woli) a cały rok ma inne sprawy. Nie ma ludzi aż tak zabieganych, którzy nie byliby w stanie pielęgnować uczucia każdego z 365 dni w roku. Z marketingowego punktu widzenia jest zupełnie odwrotnie. Bo skoro ten czas pozwala wielu na przypomnienie sobie o kimś bliskim, to Wy jako managerowie musicie wydusić z tego klienta jak z cytryny. A jeśli Ty wolisz kreować uczucia za 30% wartości to gratulacje! właśnie znalazłeś się w pięknym gronie rozdających tożsamość marki za drobne w imię niby najwyższej jakości.
A klient? Wchodzi z ukochaną na zabiegi a ta widzi "- 30% all". I jej głowa koszmarnie się poczochrała w tym momencie. Bo czy nie lepiej wziąć 30 dag kiełbasy z jelenia za 100 % wartości i mieć przekonanie że jesz konkret, niż kilogram parówy, w której przemielony jest pies z budą za - 30%? Tu jest podobnie. Niech klient kupi tańszy pakiet, ale wie za co zapłacił a nie łudzi się że Twoje promocje podbiją sercowe słupki na drodze do głowy i... łózka jego ukochanej.
