Cykle branżowych wywiadów "Puda pyta - branża odpowiada"

Od poniedziałku, na mojej stronie, będziecie mogli czytać cykliczne wywiady z opiniotwórczymi osobami z rynku Spa & Beauty!

Każdy z zaproszonych do nich gości odpowie na nurtujące wielu z nas pytania związane ze specjalnościami, marketingiem, zabiegami specjalistycznymi, szkoleniami. Będą to szczere, nie pompowane rozmowy z których każdy zasięgnie inspiracji dla siebie. 

Specjaliści odpowiedzą także na trudne i często kontrowersyjne pytania związane z naszym rynkiem usług, rozwieją wątpliwości, opowiedzą o swoich pierwszych krokach w branży i czasem podadzą receptę na Twój, choćby najmniejszy sukces. 

PUDA PYTA - BRANŻA ODPOWIADA startujemy już w poniedziałek a kto będzie moim pierwszym gościem? To oczywiście niespodzianka!

Zapraszam do lektury!

Sezon ogórkowy

Lato rozpędza się na dobre, mamy lipiec i... lipę. Kontaktujemy się ze znajomymi, którzy pracują w day Spa, w dwóch dużych i jednym mniejszym mieście Polski. Nie zgadniecie co robią... Nic! I jeszcze do tego to oni (w dwóch z trzech przypadków) są ponoć temu winni. Dla jasności są to kosmetolodzy i masażyści, nie managerowie czy marketingowcy. Ale przecież jelenia znaleźć trzeba, by oczyścić siebie i swe próżne ja z obowiązku zapewnienia ludziom zajęcia. 

To tylko przykład. Takie każdego roku można by mnożyć. Bez pomysłu na siebie, cieszą się właściciele Spa z miesięcy "grubych" (zwanych sezonowymi...) i narzekają. Tną premie i rugają wszystko co żywe, gdy owy pseudo sezon mija. Brak planu całorocznego rok rocznie pokutuje. I nadal niewielu cokolwiek z tym robi.

Plagą jest groupon i jego kopie. Cała Polska zalana jest ofertami które na grupówkach umieszczają obiekty Spa. To najbardziej żenujący przykład nieudolności jaki możemy spotkać na rynku. Jesteśmy obecnie w trakcie poszukiwań lokalizacji inwestycji dla nowego inwestora. Chcą ci młodzi ludzie wydzierżawić jakieś powierzchnie Spa, najlepiej gdzieś przy hotelu. I gdy kolejni oferenci przedstawiają wyniki sprzedaży widzimy, jak bardzo groupon ich "pozamiatał". Setki karnetów sprzedanych, dziesiątki zabiegów (także wysokonakładowych), wielu Klientów i marne grosze z tego w kasie. Próg opłacalności dawno nagięty, ale twardo właściciel powierzchni twierdzi, że oddaje w dzierżawę, bo nie ma czasu, ma inne inwestycje... Prawda jest taka, że jest on kolejnym przedstawicielem rodu bezmyślnych włodarzy, którzy poszli w ni(jakość) licząc, że stanie się cud. Nie moim mili, nikt tu nie zamieni wody w wino! Do tego basen, tak potrzebny w pochmurne dni, zapełniony jest łowcami grupowych okazji, zamiast dawać radość Klientom Spa.

Nie ma możliwości by, nawet najlepszy na świecie fachowiec, zakochany w swej profesji masażysta, dał radę pracować na full, dostając premie głodowe a harując jak w systemie na akord! A takie są warunki realizacji umów w myśl zakupów grupowych.

Lato moi drodzy powinniście planować sprzedażowo i ofertowo podobnie do tego jak planujecie Dzień Zakochanych, Święta czy inne dobrze obłożone w grafiku terminy. Lato trudniej jest sprzedać jeśli nie jesteś nad morzem czy w miejscowościach turystycznie atrakcyjnych. Trudniej, tylko gdy uskuteczniasz standardy myślowe planując roczne działania. O ile bardziej w czasie poprzedzającym lato przywiążesz do siebie Klientów (czytaj poprzednie artykuły) o tyle prościej zatrzymasz ich, gdy będą decydować o czasie i pieniądzach przed, po lub stricte urlopowym. Tu do głosu powinna wejść inność i filozofia. Nie wygrasz z Kaśką na potęgę szlifującą pięty Klientom przed i latem, jeśli też będziesz po prostu pięty szlifować. Ona i tak zrobi to taniej. A jeśli zaczniesz bić się z nią cena to wejdziesz na niebezpiecznie cienki lód walki konkurencyjnej opartej na walce cenowej. Ty jako osoba odpowiedzialna za Spa MUSISZ dać Klientowi dużo więcej. Dać mu jakość ekskluzywną, nie przypadkową, rytualną. Twórz tematyczne pakiety, zrób "urlop w Spa", dotrzyj do tych, którzy nie mogą sobie pozwolić na luksus w postaci wyjazdu na 2 tygodnie. Mogą "ambulatoryjnie" odpoczywać, przenosząc się w namiastkę urlopu. Im bardziej dasz im poczucie wyjątkowości i zatrzesz w nich poczucie wkur... na brak urlopu tym więcej zyskasz w przyszłości.

Tutaj znów wychodzi język oferty jakim musisz trafiać do Klientów. Tutaj już zasada cecha - zaleta - korzyść to za mało. Tak działałeś (daj Boże) cały rok a lato jest szczególne. Konkurujesz z plażą nad jeziorem (walcząc o czas Klienta), rodzinną wycieczką rowerową (podobnie), opalaniem na tarasie czy w końcu z szastającą promocjami tipserką Kaśką. Daj zatem Klientom wypadkową tego, co otrzymaliby gdzie indziej, jednocześnie uwypuklając swoją jakość do granic możliowści. Zrobisz to pewnie kosztem włanego urlopu, ale pokora raczej zaprocentuje. Nie szosuj więc promocjami bo nie w tym rzecz. Zrozum swojego Klienta, jego zachowania i potrzeby a tworząc oferty na tacy podaj mu gotowe rozwiązania. 

Sezon ogórkowy, niski sezon, sezon wysoki. To pewne trendy jakie przez lata wciskano Wam do głów. Wg nich planowaliście urlopy gotowi zapłacić wiele więcej, byle w "wysokim" odpoczywać i łechtać swoje ego. Czyż nie? Tak w dużym uproszczeniu można przeanalizować marketingową chęć posiadania która była wypadkową najlepszej pogody (konia z rzędem temu, kto ją przewidzi planując urlop z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem) i finansowych możliwości (łącznie z funduszem zakładowym). Wyprano wam delikatnie mówiąc mózgi, byście chcieli wtedy a nie kiedy indziej, tam a nie gdzieś indziej, wydatkować ciężko zarobione pieniądze. Ja powiem najbardziej kolokwialnie. Dziś Wy wypierzcie ofertami mózgi Klientów, ale koniecznie dotrzymajcie słowa, obietnicy, spełnijcie ich oczekiwania. PR posłuży Wam w przyszłości do budowania ciekawych ofert wiarygodności. A to Klucz do zdobycia grupy stałych Klientów, którzy gotowi będą ten urlop spędzić na waszych włościach.

Spa Beskid w Nowym Sączu otwiera nowy rozdział lokalnego i krajowego pojmowania biznesu w branży wellness.

W samym sercu Sądecczyzny, w wymarzonej lokalizacji, na terenie obiektu Hotelu **** Beskid w Nowym Sączu powstało miejsce wyjątkowe. Jest ono wypadkową dążenia do realizacji marzeń własnych inwestorów i rozumienia potrzeb Klientów zarazem. Spa Beskid to pierwsze tego typu miejsce na mapie Beskidu Sądeckiego i okolicy. Ścisła współpraca z przepięknym Hotelem **** Beskid dała możliwość tworzenia pakietów pobytowych, konferencyjnych oraz rodzinnych.
Nowy Sącz to przepięknie położona, malownicza miejscowość, stąd tylko kilka kroków dzieli od wyciągów narciarskich, wielu atrakcji związanych z turystyka górską. Nowy Sącz to doskonała baza wyjściowa na tereny Muszyny, Krynicy czy przepięknego Żegiestowa. Wszystkie te walory razem z niespotykanie uwydatnionymi skarbami ziemi sadeckiej, jakie stanowią podstawę filozofii Spa Beskid sprawiają, że nie można przejść obok tego miejsca obojętnie.
Manager i właściciel zarazem, pasję swojego życia - czyli pracę z Klientem/ Pacjentem w mistrzowski sposób przelał w jedną zaplanowaną w każdym calu formę Spa Beskid. Tu nie było i nigdy nie będzie miejsca na przypadek.
Spa Beskid zaprasza Was do swoistej rozgrywki o realizację najskrytszych marzeń. Wystarczy na funpage'u obiektu kliknąć Lubię to, by mieć szansę na wygranie jednej z trzech superatrakcyjnych nagród. Oto link do strony Spa Beskid na Facebooku http://www.facebook.com/pages/Spa-Beskid/167891689975607
Warto zagrać. Więc serdecznie zapraszam.

Dobry Manager - zyskowny obiekt.

Wielokrotnie w artykułach, podczas szkoleń powtarzam o roli managera Spa a konkretniej o jednym z jego kluczowych zadań - sprzedaży. O ile większość hoteli, resortów posiada na etatach ludzi w działach marketingu i sprzedaży, o tyle w salonach day Spa wszystkie te działania spadają właśnie na managera. I właśnie dlatego większość salonów zamiast zysków liczy straty i to często niemałe sięgające nawet kilkudziesięciu tysięcy miesięcznie! Wciąż albo stawia się złe zadania przed managerami i rozlicza ich nieprawidłowo, albo puszcza się ich samopas licząc na kreatywne myślenie i...cud. Niestety mimo, że cuda się zdarzają to raczej nie ma co na nie liczyć.
Odpowiedzialny manager Spa jest nie tylko dobrym zarządcą, ale także wie jak budować wizerunek obiektu, korzysta przy tym z kluczowych rozwiązań najmniej kilku dziedzin - marketingu, public relations, ekonomii. Przede wszystkim - musi być przewidujący, znać dobrze rynek Spa oraz płaszczyzny z którymi jest on mocno powiązany, jak chociażby hotelarstwo, turystykę a w wielu przypadkach nauki paramedyczne jak kosmetologia, fizjoterapia. To pozwoli sprawnie działać i weryfikować działania innych w tym podległych mu osób. Taka wiedza jest też kluczową podczas doboru urządzeń czy kosmetyków. Możemy wówczas liczyć na siebie a nie zdawać się jedynie na "sprawne" wyliczenia dystrybutorów...
To ogrom wiedzy i ogrom pracy, ale bardzo przyjemnej pracy, która konsekwentnie wykonywana daje nie tylko pieniądze ale też mnóstwo satysfakcji.
I tak moi drodzy należy działać. Jeśli ktoś ma złudzenia, że coś mu się ślizgnie, myli się. I zapłaci za to krocie. Coraz rzadziej ( choć i tak zbyt często) spotykamy managerów lansujących siebie w towarzystwie bardziej niż obiekt na rynku.
Trzeba sobie powiedzieć jasno - należy dokształcać ludzi zarządzających obiektami Spa. Wówczas rynek będzie się rozwijał w myśl idei Spa a nie w myśl narzucających trendy producentów i doradców. Po pierwsze człowiek. Skuteczny manager Spa to skuteczny team a ten to z kolei obiekt na miarę filozofii wellness, zarabiający, olśniewający i podpatrywany. Stawiać należy zdecydowanie na podnoszenie kwalifikacji. Czas na ludzi młodych i kreatywnych. Manager Spa 2011 to szansa dla chcących od siebie więcej. Pozdrawiam.

Concierge w branży doradczej? Proszę bardzo, bo najważniejszy jest Klient. Spa Concierge by Spa Leaders.

Concierge - osoba, usługa a raczej połączenie dwóch tu wymienionych. Kolejna nietuzinkowa nowość przeniesiona z branży pokrewnej Spa, branży hotelowej. SPA LEADERS dbając nie tylko o jakość projektów i ich wykonania, wprowadziła szereg udogodnień około biznesowych dla swoich Klientów. Nasz Klient jest wyjątkowy i musi się tak czuć. W każdym miejscu Polski zapewniamy transport ekskluzywnymi samochodami na miejsce inwestycji, ulubiony katering, trunki, kawę. Nasi współpracownicy zapewnią załatwienie wszelkich pozwoleń, licencji czy koncesji. Concierge zapewni także by w tym czasie, gdy Inwestor pracuje, jego rodzina miała zajęcie, zapewnioną opiekę. Po prostu wszystko! Ty wspólnie z ekipą Spa Leaders pracujesz a Twoi najbliżsi odpoczywają pod czujnym okiem Concierge'a. A wszystko w cenie usługi!
Otwarcie Spa? Proszę bardzo! Garnitur skrojony na miarę, katering, pokazy i degustacje win, whisky i delikatesów, odwiedziny gwiazd telewizji, teatru, sceny kabaretowej i muzycznej. Wszystko pod czujnym okiem Leaders-ów. Załatwimy to wszystko za Ciebie!
Spa Leaders - zwycięstwo kreatywności w walce z rutyną.

Marki kosmetyczne i sprzętowe w Spa

Każdy ktokolwiek choć raz przeglądał i porównywał oferty różnych obiektów Spa od Bałtyku po Tatry i od Odry po Bug, wie, że niemal wszędzie przewijają się te same marki. Nieliczni mają odwagę by wprowadzić niszowe kosmetyki czy sprzęty. Raczej potęgują dwie kwestie - albo chcę mieć markę X bo ma ją już *****Hotel, albo nie znając się zupełnie wybierają tego kto w trybie przetargu krzyczy najgłośniej. To, jak wskazują ostatnie obserwacje jedna ze zdecydowanych bolączek rynku Spa w Polsce. Dystrybutor "wciska" produkty, kasuje i znika. Zero wsparcia, zero wartości dodanych, brak opieki marketingowej nad obiektem który dał się naciągnąć. To plaga. Klienci szukają czegoś nowego a tu gdzie się nie ruszą, w jakikolwiek zakątek kraju dostają jedną z kilku marek (z grzeczności nie wspomnę), wątpliwej jakości.
Podobnie ma się sytuacja ze sprzętem. Urządzenia w większości wszędzie te same. Bo taki trend, bo ma to konkurencja, bo...tak. Bez próby chociażby obliczenia stóp rentowności i zyskowności. Inwestorzy zawierzają wyimaginowanym wyliczeniom sprzedawców, ładują grube tysiące w zakup i? Nic. Ratę leasingu czy kredytu spłacać trzeba a Klientów jak na lekarstwo. Kto zaciera ręce? Oczywiście dystrybutor. Sprzedał, 20% wartości wpłynęło na konto i jest ok. A czy inwestor na tym cokolwiek zarobi? Niewielu to obchodzi. Ja poszedłbym o kilka kroków dalej i powiedział - byłeś głupi, masz za swoje.
Jest naturalnie kilka firm, których polityka sprzedażowa jest inna, ciekawsza, bardziej uczciwa. Nie chcę podawać marek, ponieważ nie chcę być posądzony o "kolesiostwo". kosmetyków nie sprzedaję, sprzętu także. Mam natomiast kontakty z najlepszymi z punktu widzenia skuteczności markami, wyszukuję nowe. A Klient wybiera z tak szerokiego wachlarza, że nie ma mowy o jakichkolwiek niuansach. Ma być skutecznie i jest.
Od kilku lat hitem jest "niekwestionowany rycerz w walce ze starzeniem", czyli kwas hialuronowy. Dowiedziono już jakiś czas temu, ze miał on zbyt dużą cząsteczkę by wnikać dostatecznie głęboko. Ktoś pomyślał i rozmienił go na drobne, znaczy rozszczepił. Nie jest to już oczywiście z punktu widzenia chemii kwas hialuronowy (bo rozszczepiony na 3 daje trzy różne związki) ale teraz na prawdę działa. Tak przynajmniej twierdzą osoby z firmy, która jako pierwsza na polski rynek to cudeńko wprowadziła. Podkreślam jako pierwsza. Nie znaczy to że jest jedyna czy najlepsza (choć może tak). Chodzi o to, że przez dekadę ludzie karmieni byli bzdurami a ich zakupiony w różnej postaci kwas po prostu nie działał.
Marek godnych polecenia, które nie zalały całego kraju stając się nijaką masą na mapie ofert Spa, jest sporo a przynajmniej wystarczająco by wybrać coś co nas wyróżni, pozwoli na tworzenie autorskich zabiegów i rytuałów Spa. I chwała Bogu, bo gdy kolejny raz czyta się o tych zakorzenionych, dreszcze przechodzą. A inwestor myśli że na tym zarobi, bo tak mu obiecano...
Szukajcie moi drodzy marek konkretnych, niszowych. Twórzcie na ich podstawie sami autorskie procedury rytuałów a będziecie mogli powiedzieć że jesteście inni, jedyni i godni polecenia. Nie liczcie że coś się sprzeda samo bo jest najlepsze. Nie tak to działa niestety.

Lato czasem na porządki. Zacznijmy od kuchni!

Lato za pasem.To doskonały czas na zmiany, poprawę wizerunku oraz wszystko to co przygotuje obiekty na jesienne żniwa. Wielokrotnie słyszę podczas spotkań z Klientami, że ten czy tamten okres to "posucha", "bryndza" czy po prostu czas słabych obrotów. I co najdziwniejsze wszystkie te osoby są niemal przekonane, że tak musi być, że taki rynek itp. NIC BARDZIEJ MYLNEGO! Otóż...

Tak bowiem najprościej jest przed samym sobą tłumaczyć spadek obrotów. Po badaniach 2010 roku doszliśmy jasno do wniosku, że tego typu postawy prezentuje ponad 80% managerów Spa! To totalna katastrofa. Ale nie musi tak być. Najpierw weź pod lupę target i przewietrz go. Docieraj tam, gdzie nikt przed Tobą nie dotarł lub posiadaj to czego nie ma konkurencja. Proste ale skuteczne. Jak już pisałem poza hotelowymi Spa większość managerów stanowi jednoosobowy dział marketingu i sprzedaży, Niechże tak właśnie będą traktowani ale też wynagradzani. Możliwość zrozumienia tych mechanizmów daje program szkoleniowy Manager Spa 2011, który w tej chwili cieszy się wspaniałym zainteresowaniem a referencje płyną zarówno z dużych obiektów jak i mniejszych gabinetów. Dziękujemy za zaufanie.

Warto pomyśleć także o jakiejś formie audytu na terenie obiektu Spa. Bardzo chętnie przyjedziemy sprawdzimy co i dlaczego jest jak jest. Wdrożymy Program Poprawy Rentowności, zbudujemy zyskowność w planach terminowych. Stworzymy plany marketingowe, przeprowadzimy analizy finansowe i rynku, przedstawimy biznes plan.

Wakacje jakie są tuż tuż to doskonały czas na wspomniane porządki. By nowy sezon rozpocząć z większym impetem, bardziej autorsko i świadomie. By na Święta, dzieląc się opłatkiem śmiało powiedzieć - to półrocze było wyjątkowo owocne.

Zapraszam do kontaktu - adam.puda@gmail.com

Program Poprawy Rentowności Spa - PPRS

PPRS - to zupełnie nowy standard na polskim rynku usług Spa. Znając tą branże bardzo dobrze, badając zachowania Klientów i kadry Spa stworzyliśmy pierwszy i jedyny w Polsce program niemal w 100% gwarantujący wzrost poziomu rentowności i szybkie przejście na pułap zyskowności obiektu.
Zbijając ten projekt z konkurencyjnymi z całą odpowiedzialnością mogę go nazwać tym, który zdecydowanie pozwoli na podniesienie standardów Spa w kraju, oraz wyznaczy trendy godne naśladowania. To pierwszy obok szkoleń krok do standaryzacji.
Wiele na forach mówi się o tym jak w Spa jest a jak powinno być z punktu widzenia Klienta.
Dzięki Bogu miałem możliwość poznawania rynku właśnie od podszewki, od poziomu stołu do masażu. To rzadkość, bo albo mamy nieudacznych kopiarzy typu, jak ja to nazywam, pan ksero z Poznania, albo stowarzyszenia zrzeszające kumpli od kieliszka.
Mi zależy na konkretach, sam budowałem strategię wielu obiektów i nikt nie wstydzi się tego co osiągnął. Dziś po przejechaniu dziesiątek tysięcy kilometrów by za środki własne badać rynek, jestem przekonany o celowości wprowadzenia PPRS. Zawsze liczyły się dla mnie wymierne wyniki. To, że wraz ze współpracownikami jestem w stanie postawić Spa od poziomu fundamentów po rentowny obiekt to jedno, ale czym innym jest droga jaką proponuję Klientom. To droga prawdy, bez narzucania kanonów, bez szablonów. Ksero zostawiam tylko by kopiować materiały szkoleniowe. Nie inne obiekty. Jest jedna przyszłość, jedna idea. Jedna branża i jedna prawda. Poznasz, zrozumiesz, zyskasz. Pozdrawiam Adam.

Jeszcze ciepły...

http://www.mojakosmetyczka.pl/pl/show/kierownik-manager-spa

Zapraszam!

Podziękowania

Choć raz tak oficjalnie.
Serdecznie dziękuje Panu Dariuszowi Bandachowiczowi za dotychczasową współpracę, za czas, możliwości, serdeczności a czasem cięte riposty. Gratuluję wspaniałego synka! Tobie i żonie.
Poza tym wszystkim słuchaczom szkoleń tak moich paneli, jak i innych trenerów.
Ostatniej grupie fajnych kobitek dzięki za zaangażowanie, serce i chęć pokazania własnego JA.
Wspaniałe Spa Menu Pani Marzenko, idźmy tą drogą. Pani Magdzie życzę sukcesów w Poznaniu (moim ukochanym). Szanownej Pani z naprzeciwka (niestety nie pamiętam imienia,, ale 25 lat w branży). Tejże Pani wielkie dzięki za słowa na koniec szkolenia!
Wspaniała grupa, życzę Master Beauty samych takich zbiorowych branżowych gwałtów:)

W jakim kierunku płynie polska łódź Spa? Czy to dobra droga?

Drodzy czytelnicy,
zażenowany jestem poziomem jaki prezentują polskie obiekty Spa. Oferty w większości to kopie. Kopie innych obiektów. Zatem w jakim kierunku zmierza polska branża Spa? Przesycona kłamliwymi ofertami pseudo naukowych firm, ofertami konsultingu, gdzie widnieją jedno - dwa nazwiska ludzi, którzy nie mają nic do powiedzenia.
Tworzy się instytuty, stowarzyszenia i? Nic. Branża nie zmienia się w ogóle. Bo z nazwy Instytut troszkę kipi - to nie firma, ale placówka naukowo - badawcza. Zatem niechże zacznie badać coś więcej niż własny portfel. Brak jakichkolwiek konkretów!
Czasem czuję się jak Janusz Palikot tej branży, ale na prawdę chcę wskazać ludziom inną, mniej zakłamaną drogę. Doprawdy można stworzyć obiekt Spa, lub go zrestrukturyzować nie wchodząc w układy branżowe - kupowanie nagród itp. Wystarczy minimum chęci by zobaczyć i przeczytać kto stara się rozdawać karty, oszukując klientów swoim indywidualizmem. Brak konsekwencji w korelacji z posiadanym kapitałem pozwala takim ludziom jawić się jako piewcy polskich Spa! To już jest najmniej mówiąc, żenujące. Tendencyjność jest tak widoczna, że aż kipi z ulotek, ekranów, folderów.
Patrząc na tego typu oferty - czuję się, jakbym cały czas tkwił w latach poprzedzających rok 89. Mamimy klienta bagnem, propagujemy bagno i na bagnie zarabiamy. Masa w ten sposób stworzonych obiektów dziś jest zamykana, lub jest po prostu niewypłacalna! Kilka nazwisk przebijająca się w branży do wyrzygania stara się pokazać, że na prawdę są warci uwagi. Otwieram pismo branżowe - są "znawcy", portale - znowu są oni, rano, wieczorem, aż boję się otworzyć szafę w pokoju moich synów. To już na prawdę mówiąc językiem absurdu lipa. I tacy partacze chcą wyrokować rynek? Jak?
Dla jasności - nie uważam, że ja(czy my) jesteśmy jedyni, najlepsi i pachnący. Absolutnie. Ale kłamać nie potrafię, a (sorry) rzygam już ofertowym błotem "instytutów", "Stowarzyszeń" itp. Nie minie chwila a ci uzurpatorzy zaczną promować szkolenie typy "Obsługa ubikacji w Spa" - czy ma sens, nie ważne. Ważne, że w nazwie szkolenia jest S P A. A to klucz do uśmiechu i portfela inwestora.
Mam nadzieję, ze kiedy ci branżowcy spojrzą w lustro i bijąc się w pierś powiedzą - mamo!!! zrobiłem 100 lustrzanych obiektów, które nie przynoszą zysku. Mamo! Mamo!...

Lato w Spa

Lato - okres teoretycznie w day Spa martwy. Teoretycznie. Co promować i jak promować by latem zarabiać? Jak zachować powinien się manager w tym czasie? Nic prostszego! Musi aktywnie działać. Potrzebne są także modyfikacje myślenia sprzedażowego.
O ile resorty w tym czasie większych problemów mieć nie powinny, o tyle dzienne obiekty mogą mieć małe problemy. Ale spokojnie! Wszystkiemu da się zaradzić!
Jasności umysłu tylko trza!
Podczas pobytów w wielu polskich obiektach typu day Spa w okresie czerwiec - wrzesień najczęściej słyszałem pesymistyczne głosy dotyczące sprzedaży usług. Tłumaczone tym, że ludzie na wakacje jadą, że wydają pieniądze na inne dobra, odsuwając pobyty w Spa na drugi plan. Dlaczego? Ponieważ brak sprecyzowanej oferty, która przyciągnie w upalne dni potencjalnego klienta i każe mu zostawić pieniądze w Spa zamiast w miejscach stricte z latem się kojarzących. Dlaczego Spa nie ma być synonimem lata? Powinno być i tylko w rękach sprzedażowców są karty, których rozdanie gwarantuje powodzenie na ryku w teoretycznie martwym okresie.
Zastanówmy się czego klient może szukać latem w Spa? Osobiście kampanią pokierował bym tak, by dać lekkie promocje na zabiegi niskonakładowe (np. masaż), oraz te, które z latem mają wiele wspólnych mianowników. Np. pedicure. Kobiety i mężczyźni latem odsłaniają stopy, przywdziewając klapki, japonki, czy inne. W tych to trzeba wyglądać nie jak rolnik na polu, ale czysto, schludnie i pachnąco. Wiadomo.
Depilacje, szczególnie pasta cukrowa, bikini, pachy, nogi. Także ujemne procenty cenowe dla klientów. Zabiegi nawilżające, może airbrush, może mani. Wszystko to co pozwoli odsłonić kolejne cm2 ciała.
To także doskonały moment, by do Spa ściągnąć firmy. Eventy, spotkania biznesowe, pokazy. Warsztaty, szkolenia, spotkania z ludźmi, jakich widzimy w prasie, telewizji, necie. Pomysłów tyle, ile w głowie kreatywnego managera zwojów odpowiedzialnych z pomysłowość.
Życzę powodzenia!

Szkolenia "branżowe"

Wielokrotnie pisałem o nijakości i myślowym rynsztoku polskich włodarzy rynku SPA. Odzewy były różne. Prawda natomiast jest jedna - szkolenia w większości przypadków to totalna ściema a organizujący je ludzie ze Spa mają tyle wspólnego co Brytyjczyk z zielem angielskim. Nazwa podobna i starczy! To zwykłe złodziejstwo i oszustwo klienta, który z braku innych możliwości, bierze co jest...

Zazwyczaj odbywa się to tak. Firma kosmetyczna otwiera gałąź szkoleniową. Zbiera "speców" i pcha szkolenia gdzie się da. Brak zdecydowanie jakości a widać mnóstwo niedociągnięć na siłę próbuje się nadrobić głupawymi uśmieszkami nic nie mających z branżą wspólnego prowadzących. Mam wrażenie że jedna z takich firm niedługo wszystko podciągać będzie pod SPA. Zatrudnią strażaka i zorganizują szkolenie BHP i PPoż w Spa. Kto jest w temacie, wie co mam na myśli.
Opowiada się ludziom takie głupoty, że w głowie się nie mieści. Kilku niestety miałem przyjemność posłuchać.
Abstrahuję zupełnie od kwestii, że sam szkolę i nie piszę by wyrosnąć na skrzywionych barkach partaczy branżowych. Nie o to chodzi. Od wielu miesięcy w prasie i internecie zwracam uwagę na jakość obsługi klienta, szkoleń, audytów. Cieszy mnie, gdy mam do czynienia z inwestorem świadomym. Tym "zielonym" można by opowiadać co ślina na język przyniesie, ale nie o to chodzi! chcemy (ja osobiście) doprowadzić do pewnej standaryzacji usług. Zatem praca u podstaw to podstawa!
Cała ta sytuacja przypomina mi polską piłkę nożną. Młodych adeptów cały czas uczą fachu zakorzenieni lub przesiąknięci badziewiem "trenerzy", jacy wierzą, że czasy Lubańskiego, Laty czy Dejny da się przenieść na realia 2010 roku. Guzik prawda! Czas inny, ludzie także. A i sama piłka nieco zmieniona. W Spa podobnie.
Marketingu uczą marketingowcy do tej pory praktykujący w branżach od Spa tak dalekich, jak tylko to możliwe. Zero praktyki stricte na rynku tych usług!
Czy na prawdę trzeba tłumaczyć organizatorom, że sprzedaż usług Spa nijak ma się do sprzedaży placków, aut czy mebli? Znam takich przykładów mnogo. I boli mnie osobiście, że potencjalny klient jest po prostu perfidnie naciągany w imię S P A. Bo niby bieda to kupi. Kupi nie kupi, to beznadziejna droga. A przekonają się o tym Ci, którzy spróbują np. ten szkoleniowy marketing przenieść na grunt Spa. Szybko zrozumieją, jak daleka jest droga od salonu samochodowego do Spa, oraz od marketingowca Spa do dealera rodem z innych rynkowych półek.
Marketing, to oczywiście tylko jeden z niezliczonych przykładów. Sztandar jak dla mnie, ponieważ dobre wyszkolenie managera w tej kwestii to podstawa budowania portfolio. Portfolio tworzonego na uczciwości, jakości a nie usilnym wciskaniu managerowi "jakości" szkolenia, rodem ze ściekowych kanałów myślowych bezmózgich organizatorów tych pseudo branżowych szkoleń.

Zarządzanie w Spa - na co warto zwrócić uwagę.

Zarządzanie obiektem to skomplikowana sprawa. Na szczęście są osoby na których spoczywają pośrednie obowiązki jakie zdecydowanie odciążają managera i kierowników. Szczególną uwagę należy zwrócić na kwestie osób decyzyjnych na różnych szczeblach. Każda z nich powinna na swoim "podwórku" natychmiast wszcząć alarm, że coś jest nie tak, jeśli jest nie tak jak być powinno.
Zasada 1. Trzymamy się manuala.
Wszystko co w pocie czoła zostało w nim spisane musi być rygorystycznie przestrzegane. Zakładam, że owy dokument pisał ktoś kto wie co pisał i dla kogo. To podstawa. Nie przestrzeganie tego zbioru zasad po ich wprowadzeniu, jest jak nie stosowanie się do procedur ISO po ich wdrożeniu. Często na szkoleniach porównuję właśnie manual do ISO. Ponieważ stworzenie pełnego dokumentu usprawnia pracę, wskazuje miejsce każdej z osób, daje możliwość także szybkiego wyciągnięcia konsekwencji wobec osób, jakie nie zachowują się w sposób odpowiedni. Tam właśnie napisane jest między innymi jak przygotowywać miejsce pracy, obsługiwać klienta, w końcu jakimi sposobami prowadzić sprzedaż detaliczną. A nawet to, gdzie stoi gaśnica, gdzie są ręczniki itp. Zatem także z tego dokumentu jak wspomniałem rodzi się obsługa klienta, procedura zabiegowa, przywitania, rozmów telefonicznych. Skoro przyjęliśmy jakąś drogę i spisaliśmy setki stron to trzymajmy się ich. Po to są a konsekwencja tak w Spa jak i w życiu jest bardzo ważna.
2. Planowanie
Planowanie tak krótko jak i długookresowe daje możliwość przygotowania się na pewne sytuacje z wyprzedzeniem, ale przede wszystkim daje szansę na to by modyfikować kwestie jakie wstępnie zaplanowaliśmy, bez negatywnych konsekwencji. Planować trzeba wszystko, ba! Trzeba też przewidywać. Jeśli pod koniec listopada ruszymy z kampanią reklamową na pakiety andrzejkowe, raczej zbyt wiele nie ugramy. Ogólnie przyjęto, że powinno się kampanie rozpisywać na około 3-4 tygodnie przed dniem X. Wcześniej nie ma sensu, ponieważ klient najzwyczajniej o nas zapomni. Chyba, że ruszymy z agresywną kampanią przez wiele tygodni do dnia X włącznie, ale wtedy koszty są spore. Jeśli ktoś może sobie na nie pozwolić, to bardzo dobrze i taka droga jest słuszna.
Planujemy wydatki i wstępne przychody. Już w momencie otwierania Spa. Liczymy ile musimy wydać by zarobić. Planując zakup sprzętu także zliczamy próg rentowności i zyskowności. Zatem planujemy kiedy zaczniemy na danym sprzęcie zarabiać. Metody są dwie. Bezpośrednia i pośrednia. Zatem planując działania musimy przewidzieć wiele sytuacji. Niewiele czynników na rynku Spa dzieje się, jak to mawiają ekonomiści, Ceteris paribus , czyli (dosł. łac.

przy innych czynnikach nie zmienionych

). Zatem z rzadka planując mamy do czynienia z sytuacjami na które nie ma wpływu otoczenie, rynek czy szeroko rozumiana konkurencja. Powinniśmy zatem np kupując sprzęt do Spa wziąć wiele zmiennych pod uwagę - stopę zwrotu i rentowności (nie radzę sugerować się obliczeniami dostawcy, bo te zawsze są bardzo optymistyczne...), atrakcyjność, innowacyjność, to ile miejsc w otoczeniu i Polsce owy sprzęt posiada, oraz to jaką jednostkową cenę zabiegu możemy przyjąć i na ile procent każdy z wykonanych daje zysk pomniejszony o koszty.
Planujcie moi drodzy odpowiednio wcześnie wszystko. Tak dzień kobiet, dzień mamy jak i Święta, walentynki i inne. Da Wam to szansę by wyjść z ofertą do klienta odpowiednio przed wydarzeniem i nie zostać zapomnianym. Także na bieżąco śledzić akcję promocyjną i wielkość sprzedaży by w razie potrzeby reagować.
3. Akcje promocyjne i karty rabatowe
Nie wyobrażam sobie by Spa jakie dla mnie jest synonimem jakości stale oferowało zniżki i promocje, byle sprzedać. Nie tędy droga. Nie możemy stać się outletem Spa. Pokuśmy klienta ofertą, ale okazjonalną przygotowaną skrupulatnie i przemyślaną.
Budowanie strategii sprzedaży promocyjnej jest trudne i wymaga czasu. Ale należy poświęcić temu sporo nakładów energii, bo warto.
Co do kart rabatowych. Stale klientom - instytucjom odradzam wprowadzanie karty VIP. Nie wiem, jest jakieś przekonanie w naszych głowach, że wszystko co VIP jest najlepsze i tak należy nazywać osoby dla nas ważne w Spa. Ok, są pewne z nich dla nas Vip - ami. Ale wyobraźmy sobie klienta który płaci w recepcji za wykonane zabiegi. Obok widzi kogoś legitymującego się kartą VIP (z nazwy), który ma do tego zniżkę kilku procent. Ten nie - vip w tym momencie nie czuje się komfortowo. Jest w obliczu innego klienta vip - a

jakimś

gościem Spa. A tu błąd. Każdy klient winien być traktowany wyjątkowo i tak się czuć. Najtańszy manicure buduje nasz budżet. Pamiętajmy o tym. Promujmy tych często odwiedzających, miłych, kupujących usługi za duże pieniądze, ale w sposób mądry. Jak, o tym szerzej na szkoleniach.
4. Klient trudny
To ten który jest w stanie w jakimś stopniu nie tylko wyprowadzić nas z równowagi, napsuć krwi itp, ale także nie najlepiej mówić o obiekcie, często nie mając racji. Ale to klient. Musi zostać stworzona procedura postępowania gdy takowy pojawi się. Naturalnie nie będzie to jedna procedura dla każdego kolejnego klienta który ma zły dzień. Ale wskazać należy osoby jakie winny rozmawiać z taką osobą - rezydentów. W przypadku nadużyć typu molestowanie pracownic, obrażanie ich, poniżanie ze względu na kolor skóry, wyznanie czy po prostu ot tak, wg mnie należy zgłaszać ten fakt firmie jaka ochrania obiekt i/lub policji. Pracownik jest najważniejszy. To on buduje jakość, oddaje swój czas i musi bez dwóch zdań czuć się bezpieczny w miejscu zatrudnienia.

Reklama z innej beczki cz.1

Jak cię widzą tak Cię piszą. I weźcie sobie to do serca drodzy SPA-przedsiębiorcy. Nie spychajcie swoich obiektów do myślowego rynsztoku już na etapie reklamy. Niewielka miejscowość w centralnej Polsce. Zaczęło się hucznie, ale na krótko. Potem pracownicy budowali lub realizowali plan marketingowy. Raczej budowali, bo dział ich marketingu delikatnie mówiąc był niedoszkolony, totalnie nie znał branży. Poszli więc młodzi ludzie, jacy w tym czasie pracować powinni z klientem, pod jeden z hipermarketów i rozdawali ulotki. Ot taki PR - porozmawiać można z klientem osobiście i opowiedzieć. Tylko jak? A tak. Na swój sposób. Pod Tesco.
Inni radzą sobie nieco inaczej. Jak? Okłamując potencjalnych klientów. Jakież to polskie... Cytat: "Wyszukane wnętrza, jedyna atmosfera, zieleń..." Medi SPA. Jedno z bardziej znanych. Wnętrza wspaniałe, piękne baseny, nieopodal morze... Leczenie i rehabilitacja tu wrze. A no wrze, bo zabiegi w nieco niżej niż sanatoryjnych cenach cieszą się dużym zainteresowaniem. bo po co iść do NFZ-towskiej placówki i czekać w kolejkach skoro kolejki lepiej znosić w niby nowym (a tak na prawdę starym) miejscu. Zawsze przyjemniej. Tylko gdzie tu Medical SPA czyli leczenie w niepowtarzalnej atmosferze? Jak można nazywać się medi skoro tak naprawdę wiadomo że to ZWYKŁE SPANATORIUM. Bo to odnowione sanatorium, ale mentalność ta sama. Tak, jak powiedział mi jeden z zaprzyjaźnionych branżowców, powinienem zarezerwować taką domenę, bym opisał ten "fenomen". Chciałbym, ale brzydzę się takim postępowaniem, gdy mami się ludzi novum by przyciągnąć ich do siebie a tak naprawdę dostają to samo co w przyszpitalnej przychodni.
Inny rodzaj żenady to coś w stylu: wSPAniałe SPA, wySPA, czy inne jakie niosą w nazwie SPA. To tak jakby na siłę klientowi przekazywać infomację - hallo! Naprawdę jesteśmy SPA! wSPAniałe walentynki, wakacje, ferie, doznania, pokoje hotelowe. Ni bardziej żenującego niż taki brak pomysłu i plagiat za plagiatem. Ludzie! Pomyślcie w końcu o tym co najważniejsze! To oferta (prawdziwa, nie kłamana w menu) i ludzie jacy ją tworzą czy też wykonują. Nic bardziej przekonującego.
O pożądanych nośnikach reklam napiszę w najbliższym czasie.

Pozwólcie że ochłonę.